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安防工程商面临新的挑战如何寻找新的出路

         在早期安防产品开始投入市场的时候,由于安防工程市场的特殊性,部分安防工程商借国家政策的“东风”获得了一定的发展,尽管没有形成较大规模,但是可以保障公司的存活以及稳定的增长。随着安防市场的不断壮大,一些传统的大型系统集成商开始涉足安防行业并参与到国家对安防行业政策的修改当中,这也使得安防工程商面临新的挑战。目前,安防工程商遇到的困难有以下几点。
          市场资源瓶颈
          早期安防工程项目客户主要来源于公安机关、政府机构、金融单位等行业,随着近年来安防行业的迅速发展,这部分客户的安防产品、工程需求已经趋于饱和状态,即大部分部门都已经安装了安防系统,项目增加的局限性较大。而在2010年世博会举办之际,各行各业都趁此机会加快了安全防范系统的建设和完善,如金融单位安全防范系统、公安局、派出所世博安保项目、城市图像视频监控系统以及小区、学校等相关单位的安防系统完善工程等等。这种情况下,许多工程项目的建设周期都随之提前,工程项目数量在2009年达到了井喷式的增长,但同时也暗示了未来几年的市场需求有可能趋于平缓。
          然而,从大部分安防工程商与这些客户保持联系的情况来看,很多公司还是把这些客户作为自己市场拓展的主攻方向,对于其他新兴市场的需求开发尚处于起步阶段。这种局面所导致的后果就是:多家企业争夺有限的几个项目,技术方案合理性的竞争分量被严重削弱,经常出现以项目价格高低和各种自杀式的妥协条款(如付款周期严重不合理、尾款期限长等情况)作为最后中标的条件。安防行业原本是一个正在成长的朝阳行业,但由于工程商对现有市场资源的不合理开采、滥于开发以及疯狂掠夺,而不是去寻找新的业务增长点,最终导致工程商在各方面处于一个被动的局面。系统集成商的过去发展之路已经证明了这个观点,只有在恰当的时机选择转型,企业才会有更好的发展,安防工程商的生存市场何尝不是呢?
          资金资源的瓶颈
          早期由于工程商数量比较少,竞争并没有现在那么激烈,所以工程商也更容易获得项目,而且甲方的结算付款也比较配合。但随着工程商数量的增多,逐渐加剧了这种竞争,甲方的付款条件和要求也开始严格苛刻起来,许多项目工程商都是垫资施工,遇到信用良好的尚能按期还款,但是遇到不守信用的,工程款就归期遥遥了!而如果通过司法途径去追讨工程款,不仅耗费时间,同时也是对资金链的又一压力,很容易造成吃力不讨好的局面。愈来愈多的垫资工程,造成工程商流动资金的匮乏,这进一步影响了企业的发展之路。
    当企业面临巨大的负债危机时,一旦不能及时收到工程款,其能否继续生存就成了很大的问题。另外一个极端的现象是,部分工程商凭借其与相关部门良好的合作关系争取大型的工程项目,然而由于没有雄厚的资金实力,即使甲方承诺按期付款但依然无法竞下该工程。这不禁让人想起很多系统集成商,表面看似很繁华,但往往会因为一个项目的工程款项不到位,一夜之间就灰飞烟灭了!由此可见,许多安防工程商或多或少地面临着如何保障资金链不断裂的问题,工程款的收支状况已经影响到了工程商的生存!
          产品选择的误区
          随着安防行业的进一步发展,安防产品种类变得更加繁多。工程商在不少项目上对安防产品的应用具有特殊性和专一性,如果不熟悉产品就冒然使用,将会使系统功能大打折扣,无法达到预期的效果,也给工程商造成负面影响。如由于产品之间不兼容,导致系统的联动功能无法实现,一方面影响了施工进度,另一方面也给甲方留下不好的印象。因此,建立一个完善的采购系统,是工程商保持进一步发展的关键。
          现在比较多的情况是工程商编写设计任务书和制作设计方案时,甲方和经销商参与相对较少。然而,其实就产品熟悉认知度而言,经销商比工程商要更有经验,对产品的选择也更合理,同时能避免产品之间由于系统、接口、协议等不兼容造成系统功能缺陷。此外工程商有时候为了获得项目的施工合同,对于材料、报价选择等方面不够客观,甚至会因为关系、价格等因素选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行为,这都将对工程商的长期发展产生不利影响。有些项目的设备采购为了平衡与各制造商及经销商的关系,在不同的项目选用不同的产品,也为施工后的调试带来了很大的麻烦。
          寻找新的市场资源
          现在部分工程商考虑到本土市场资源已趋于饱和,逐渐把业务重心转移到外地市场,其实大可不必,积积极挖掘开发本土的市场资源,开拓新的客户消费群体,比去开发海外市场更具有优势,海外市场诸多不确定因素带来的潜在风险也是工程商不得不考虑的问题。
          随着市场经济的逐步壮大,人们对安全防范的要求也有了进一步提高。现阶段有很多企事业单位,如经济园区、工厂、机场、铁路、公交等行业都对安防产品有着大量的需求。因此,工程商们倒是可以在如何将好的解决方案呈现给用户上面多花花心思。
          提供系统解决方案
          在安防工程设计、施工过程中,工程商与经销商应该互相配合共同做好方案。如前文所述,经销商对产品的熟悉程度要好于工程商,在产品选择合理性方面能提出更好的建议,结合工程商在工程上的实际经验,两者相辅相成能取得更好的效果。
          对工程商而言,选择一个长期稳定的合作伙伴,对企业今后发展之路的影响将会是利大于弊。统一的品牌产品,在系统兼容性方面比杂牌集成要更好,此外,从系统的售后服务和运营维修方面来说,工程商也更容易处理,大大减少了工作量。
          现在的安防项目大多是按照行业来分类的,如金融业、交通、住宅小区、学校等,建议工程商与经销商可以通力合作设计一套针对某行业的系统解决方案,这样做大大减轻了工程商的工作量,当甲方的需求有不同的要求也可以参照这个标准进行个性化设计,而在投标时也会因为设计方案的专业性增加中标的概率。
    售后服务创收
          对工程商来说,工程项目售后服务将会是其新的业务增长点。过去安防产品结构和技术都很简单,售后服务仅仅是对设备更换和维修,工作内容单一无技术含量,甲方完全可以自己找人负责维护,并不需要专业的安防公司承接维护工作。但随着安防科学技术的进步,安防技术正朝着信息化、网络化、集成化的方向发展,系统之间的联动、多学科之间互相交叉带来的功能日益丰富,仅靠一两个人根本无法应对复杂的安防系统,必须由专业的安防公司来承担运营维护工作,这种运营维护服务需要一批具备软硬件专业知识的人才能保障系统的正常运行,而不是提供简单的保修服务,这需要企业投入大量的人力、物力和财力,“游击队”的服务模式是根本无法满足客户售后服务要求的。
          横向发展,拓展系统集成业务
          随着安防技术逐步向网络化、信息化过渡,安防技术的系统集成度越来越高,交叉的学科越来越多,涉及的知识面也越来越广,如监控、报警组网依靠网络进行信号传输等,安防工程商也逐渐具备了进入系统集成领域的技术能力。

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